見込み客集め

顧客が定着するLTV最大化のためのPDCAを提案してみた

こんにちは、ゆうです。

今回も、Web集客ビジネスに重要な
セルフコントロール講義をしていく。

最近は、このセルフコントロールの技術を元に、
他人様の『最高のスキル』を『最高の価値』で販売した経験を、
ここに書き留めている。

正直、SEOを何も意識してないサイトなので、
見つけたあなたは、非常にラッキーだと思う。

今回は『顧客が定着するLTV最大化のためのPDCAについて考察する。

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<前提>PDCAの重要性を叩き込もう

『上手く行ってる経営者は、天性の才能がある』

という風に思われている。

しかし、彼らは勘が良いではなく
体を張って『PDCA』を繰り返してきた
経験値が高いだけだという事を個人的に思っている。

法人税を約7600億円も払っている
トヨタだってPDCA大切さを、未だに口を酸っぱくして
社員に伝えているし『実行』している。(かの有名な『カイゼン』である)

私に関しても「今」だけしか知らない人から見ると
「昔からマーケティングに携わってたのですか?」
「センスがあったのですか?」
と、言われることがあるが、それは断固として違う。

ただ人より多くキーボードを叩き、
PDCAを回した自信だけはあるのだ。

よく言うだが、

100倍行動して(いっぱい書いて)
100倍失敗して(時には、誰かと揉めて)
100倍恥をかいて(先輩経営者にディスられて)

やっと人の『数倍』は成功できた

と、いつも思っている。

今日、伝えたいことは

「ビビらずPDCAを回そう」

という事だ。

PDCAの基本を知ろう

じゃあ、どうやってPDCAを組み立てて、
精度よく回していけば良いのか。

それについて考えてみよう。

その前に、PDCAの正確な理解が先だ。
私が実行してきたPDCAは、より具体的だが、まず用語の理解をしておこう。

  • P=Plan(計画を練る)
    =(正しいゴール設定をする)
  • D=Do(精度よく実行する)
    =(ゴールとリソースにマッチした行動をとる)
  • C=Check(結果を検証・分析する)
    =(良い結果でも悪い結果でも分析する)
  • A=Action(見直して進化させる)
    =(ビビらずやる)

正しいゴール設定

まず『P』でつまづきがちな人は、ゴール設定が出来てない可能性が高い

パートナー(講師)も忙しい、自分も忙しい
・そもそもこのビジネスで上手くいくイメージと現実味がない
・期限の決まった目標がない(売上目標と、達成期限)
・役割分担が決まらない
ゆえに、最終的な企画がまとまらず、計画が進まない

講座ビジネスにとっても、目標設定が重要だ。
その前に、関係者との意見のすり合わせをしていこう。

逃げ道、妥協、責任

『D』でつまづきがちな原因

・逃げ道をつくって達成の約束をしない
・責任の所在が怖い。失敗が怖くて動けない。
・他の仕事に気を取られて、疎かになっている
ゆえに、行動がビビってできない

数字、分析、管理を最低限施す

『C』でつまづきがちな人

・どれくらい売り上げたのかを計算すると劣等感に陥る。
・チェックするのが怖い。数字を見るのが怖い。
・楽観的すぎる

さらなる目標

『A』でつまづきがちな人

『A』が怖くてできない。
一度失敗でクヨクヨして
一度失敗を基準にしていまい
チェック後に再び進むことができない。

【重要】JVパートナー(先生)と『歩幅』を合わせる

私自身もそうだが、
今まで失敗した講座ビジネス、アフィリエイトの共通点は
『ゴール』についてのコミュニケーション不足だ。

  1. その講座ビジネスで、どれくらいの収益を目指すか。
  2. そのために、どれくらいの労力を費やすか。
  3. 役割分担(セールス、マーケティング、運営、管理)はどうするか。
  4. 『いつまでに』実行するか。
  5. そもそも、上手くいっても、いかなくても、逃げたりしない?

といった、
細かなコミュニケーションと温度感を探る時間と手間が必要だ。

意外に『5番目』の責任の所在部分が、最大級に重要かもしれない。

どちらかが、どちらかに歩み寄れない限り、
ビジネスは自然破綻してしまう。

特に最初は『クオリティ』や『結果』よりも、
『最後まで責任をお互い取り合う』という、
気持ちの方が大事だ。

<次のステージ>講座ビジネスでフォーカスすべきPDCAポイント

講座ビジネスでの”真”のP(計画)は、安定したLTVにする

達成項目の中にLTV商品ラインナップを組みこもう

それは、その売上の源泉になるのが

『何を提供できるか』
『それは、顧客の●●を△△まで改善できる』

という事だからだ。

1つのビジネスを成功させるには、
これを考え抜くことが全てだ。

例えば、ダイエット講座を開くとしたら、
次は、パーソナルジム紹介、サプリ紹介、健康食品紹介、
などなど、色々な提携が可能だ。

そのダイエットを望むお客さんたちも、
私たちと一緒に日々を過ごし、年齢を重ねていく。

そんな彼ら彼女らは、普段どんなことに不安や恐怖があるのか。

そこを突き詰めて考えていくのが大事なのだ。

顧客の変化が明確になる”価値提供計画”を立てよ
そうすれば、勝手に売上は付いてくる

講座ビジネスでの”真”のD(実行)は、リサーチだ

顧客から飛び出した共通の言葉が広告記事になる

あなたは、自分の講座をスタートさせる時、
他の講座がどんな広告を出しているかをリサーチしているだろうか。
座談会などで、お客さんの事をよく聞けているだろうか。

その目的が、全て『顧客の言葉』を聞く事なのだ。

私たちを批判する言葉、悪いフィードバックまで拾えるかどうか

顧客の声を聞いている人はたくさんいる。
その人を褒め称える言葉だけを並び立てる。

しかし、私たちに嫌悪感を抱いている人もいるだろう。
どこかで傷ついた人もいるだろう。

その傷ついた声こそが、大事だ。

事業の売上、次の一手、コンセプト制作も、
顧客のフィードバックから作れば、失敗しない

講座ビジネスでの”真”のC(チェック)は、顧客満足度分析

顧客満足度は、声を聞いてはいけない?

本当の意味での分析は『顧客満足度』だ。
その満足度は、言葉で語っているものを聞いてはいけない。

直接、口に出るものは、大抵『気を使われている』からだ。
私たちもたくさん経験したことがあるはずだ。

『ほんとうに良かったです』
『また来ます』
『次の商品が出たら、絶対買います』

と言って、結局買ってもらえない(笑)

“行動ベース”で分析する

では、どうしたらいいのかと言うと
『行動』を見るのだ。

好感の持たれている行動ステージ

私たちが作った講座に好感を持っていたら
『これは絶対にやってほしい』と宿題を出したら、
必ずやってくる。

これオススメなので、試してみて、実行してみて、と言ったら
必ずやってくれる。

『取り組んでくれる』と思ったら、満足している証拠なのだ。

というわけで、顧客の声ではなく、行動に注目してみよう。

講座ビジネスでの”真”のA(行動)は、顧客の満足にコミットする事

これは、非常に重要なのだが、
顧客のコミットできるかが、
LTVを向上させるポイントだ。

  1. <P>で計画した「安定したLTV」を作る計画
  2. <D>で行なった、見込み客リサーチ
  3. <C>で行なった、顧客フィードバック

この3つの精度を徹底的に高める事でしかない。
そして、この3つが大きく上がってくると、
広告での成約率も上昇するし、広告費用を無駄にかける必要も無くなるし、
権威との繋がりが出来て(取材とか)お墨付きをもらうことも可能になる。

だから、持続的な講座ビジネスを作っていくなら、

  • 自分のサービスを気にいらなかった顧客を排除する
  • 顧客の表面的な良い声にフォーカスして、本音を聞こうとしない
  • 顧客の行動を見ない
  • 顧客満足度を高めるアイデアを更新しない

と言うことは、当然やっちゃいけない。

<最後ステージ>自分ができる部分と出来ない部分を見分けろ

今回も最後まで、お読みいただき感謝したい。
PDCAの話だが、ほとんどがLTVを高めるための施策を考えろ、
という主張になっている事にお気づきだろうか。

でも「ここまではやれないな〜」と思う人もいるだろう。
そんな人には『得意な人を見極めて、仲良くなる』ということも
おすすめだ。

ビジネスマンには、2パターンの人種が存在している。

パターンA:
『成約率』『成約単価』を釣り上げる事が上手なタイプ
(スタータイプ)
パターンB:
『成約数』『顧客定着率』を釣り上げる事が上手なタイプ
(サポータータイプ)

これは、人間の性質がそうなってしまってるから、
仕方ないレベルのパターンである。

で、今回の話は『パターンA』の人にとっては、苦手分野、
やりたくない分野になってしまう可能性がある。

だから、パターンBの人を探して「JV」する形で、
仲間に入れていく事を強くお勧めする。

余談だが、パターンBの人はAの部分が消極的になるので、
Aの人を仲間に入れていこう。

今回の要点まとめ

・PDCAの用語を改めて確認する
・講座ビジネス特有のLTVを重視したPDCAを実行する
・必要な人財を揃えよ

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ABOUT ME
ゆう
社員ゼロの20代複業家で、奥さんと仲良く時間を取りながらまったり仕事。 (Web講座ビジネス、広告代理業、予防医学研究家)