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会員制ビジネスが失敗する理由と解決策を考えてみた

 2018/04/29 はじめに  

こんにちは、Web講座ビジネスマーケッターのマサキです。
集客代行、セールス代行を行なうことで、
身を1つで起業してからと言うもの4年間生き永らえてきました。

>プロフィールはこちら<

今回の記事では、私たちのような無名の零細企業社長が、
会員制ビジネスを上手く行かせる事で、
最高の資産を獲得する方法をシェアします。

ちなみに、ここでいうところの『会員制ビジネス』というのは、
980円〜19800円くらいの価格帯で、数百名〜数千名の規模で
所属してもらうことを指します。

1ヶ月に1回お客さんに課金するタイプのビジネスですね。
(※新聞のような感じ。集金のおばちゃんは来ないけど。)

さて。

実践者はわかると思いますが、簡単に見えて非常に奥深い
『会員制ビジネス』ですが、ここを突き詰めて考えながら運営していくと、
マーケティングがとても楽しくなってきます。

収入面も、スキル面も、資産と捉えて、
頑張って行ってみましょう。

多くの会員制ビジネスが崩壊する理由

そもそもなぜ私がこの記事を書こうと思ったのかというと、
会員制ビジネスを教える講座に参加した私の知り合いの口コミがきっかけです。

私、会員制ビジネスを学ぶ塾に入っていたんですよ、
でも、その会員制ビジネス塾自体が、受講生を囲えてなかったんですよね

という声を小耳に挟んだんですよね。

会員制ビジネスを教える塾なのに、というのは、ちょっと面白かったのですが。
確かに、会員制ビジネスはメリットだけ聞くと、テンションは上がります。

会員制ビジネスのメリット

1、月額制だから「コツコツ安定した収益源」が狙える
2、購入者になっているので、別の講座を買ってもらえる可能性が上がる
3、販売までの流れを自動化すれば、勝手に会員数が増え続ける
4、マーケティング領域では最難関なので、マスターすると力が付く

メリットを考えると、一見すると夢のようです。
コツコツ安定収益だけでなく、最上級のスキルが身に付くわけですからね。

会員制ビジネスのデメリット

1、努力をしないと『ネタ切れ』を起こす
2、必要がなくなると、お客さんはすぐに解約をする
3、お客さんの解約が続くと、モチベーションが一気に下がる
4、価値の提供方法を間違えると、労力の割に合わなくなる

『ネタ切れも起こして、どんどん会員さんが離脱していったら、、、、』
完全にやる気がなくなってしまうんですよね。

コミュニティに参加している会員さんにも印象が悪くなってしまいます。
悪い流れが重なって、コミュニティは崩壊してしまいます。

しかし、私自身もなんども継続課金型ビジネスにトライしましたが、
メリットの部分を追求して『1度』成功させると、本当に良いものです。

失敗原因は、1にも2にも『ネタ切れ』ですから、どうクリアすれば良いかを、真剣に考えれば大丈夫です。

では、本当の意味で、会員制ビジネスを成功させる方法について考えたので、
あなたの講座ビジネスに応用して使ってみてくださいませ。

レベル0:数十名向けの『コア講座』などを十分にやってから会員制講座を作る方が好ましい

会員制講座は、あくまで数十名向けの『コア講座』をこなしてから、
2番目に作るものとして考えた方が良いです。

理由は、『お客さんと深く付き合うことで、十分ニーズが見えてくるから』
です。

収益的にも『コア講座』で十分収益が安定してからの方が
個人的にはベストでした。

コア講座を十分やらなかった時期に会員制ビジネスを始めても、
不思議とほとんどが上手くいかなかったんですよね。

そもそも講座に数十名も集まらないような内容は、
月額制にしたところで、あまりお客さんに求められてない証拠です。

講座の内容や魅せ方から見直した方が良いかもしれません。

多くのお客さんの声から小さく始めて、上手くいったらギアを入れる

商売人としては、お客さんからアイデアをもらうことが理想です。
深くお客さんと向き合いながら、いろいろ試すと良いです。

一発で成功すると思わず、小さく始めながら、
上手くいきそうならギアを入れて本気を出して取り組むと良いでしょう。

レベル1:教材提供やコンテンツ提供ならば、エンドレスに近づける

では、本題に入りますね。

講座ビジネスを行なっている人が、月額制のビジネスをするには、
どんな内容にすれば良いのか。

まずは知識やサポート提供を極める路線を考えてみます。

一言で言えば「終わりが見えないコンテンツ提供」を目指します。
ここまでやったら終わりではなく、参加者の好奇心によって
無限に上昇できるような講座を目指します。

そのヒントとして、私の講座ビジネス巨匠『KUMON』の例を見てみましょう。
創業50年以上を誇る『KUMON』(1954年〜)は
コンテンツビジネスの影の巨匠
だと考えています。

KUMON式は、優しく蟻地獄に入って行くような構造があります。
まずはじめにすごいのが『膨大な教材プリント』です。

しかし、ただの膨大な教材ではありません。

ロールプレイングゲーム(RPG)式なんですよね。
1つのステージをクリアするために「10枚×10セット」を越さなければいけない。
さらにテストに合格する事でしか次のステージに行けません。

冒険をしてるようなRPG形式』なんですよね。

しかも乳幼児〜大学レベルまで学べるランクがあるので、
無限にトライしても10000時間以上はかかるように設計されています。

さらに、難しくなるにつれて、
学校の先生では絶対に聞けないので
KUMONの先生のサポートが不可欠になるのです。

最後に、ある一定のレベルになると、表彰を受けられるようになります。
そして気付いたら家がトロフィーだらけになっていたんですよね。

この条件をまとめると、崩壊しない会員制ビジネスを『教材』で作って行くためには

1、いくら取り組んでも終わりが見えない(RPGゲームみたいな存在)
2、ステージがたくさんある
3、コピーが不可能(そこでしかなければならない)
4、進むにつれてサポートが不可欠(なければならない存在)
5、進度に応じて表彰をする(プライドが満たされる報酬)

これを、ビジネスにおいても応用したコミュニティは、
かなり上手くいっています。

大人になっても、子供の教育方法とそれほど違わなかったことに、
びっくりしています。

 

レベル2:講座に必要不可欠な『システム』『プラットフォーム』を提供

KUMON式では、レベル1の提供だけで、最強の講座を提供をしているので
レベル2以降はほとんど必要ありません。

ただ強いて言えば、プラットフォームとして、
全国にフランチャイズ化している『教室』を活用しています。

レベルを上げてくると『プラットフォーム』を作ることがとても大事です。
プラットフォームとは『そこでしか講座の提供を受けられない』だったり、
『それを使うことで成長を加速できる仕組み』が備わっていることです。

ですが、私たちのような零細企業はなかなかそうもいきません。

なので、講座ビジネスの初心者としては、その講座を受講する生徒にとって必要な
『システムウェア』『ソフトウェア』といった製品を自社で作ります。

自社で作れないなら、アフィリエイトすると良いです。
(※継続報酬の入るアフィリエイトが望ましい)

例えば、『英語の講座』を開きたいのなら
『講座専用の翻訳ツール』や『自主練するためのプラットフォーム』などですね。

そうすれば、講座の受講生のニーズを事前に聞いて作るわけなので、
一定のユーザー層にとって使えるものになります。

従って、システムを使うために私たちとの接触を多く取ってくれるようになります。

出来るだけ『無ければ成立しないもの』『似た製品とは明らかに利便性、価格が有利なプロダクト』を、作ると良いかと思います。

この項をまとめると、

1、講座を受講するために必要不可欠なプロダクトを継続課金で販売する
2、講座生が使っているプロダクトを、一般にも販売する
3、似た製品とは明らかに利便性、価格が有利なプロダクト
4、自社で制作が難しければ、アフィリエイトを検討

レベル3:権威・圧倒的支配者と繋る権利

例えば「私たち一般市民と政治家の橋渡しをしている人」のコミュニティは、
結構繁盛している印象があります。
(※政治の裏を付く、日本の裏情報がリークする!とか)

あとは、お金持ちを集めたい、もっと楽をして成功したい、
というニーズから

『お医者さん、高年収層と一般層を繋いでいるコミュニティ』も、
息の長いコミュニティビジネスと言えます。

そんな感じで、私たちは
「インサイダー情報」「他を凌駕する人脈」を求めがちなので、
「楽をして成功できている様子が見える状況」があるなら、
飛びつく人が多いです。

一生涯そういう人と繋がれないリスクを考えた時、
インサイダー情報を求める方向に、どうしても動くからですね。

ですので、会員制ビジネスを強化する場合、
『人の繋がり』という最強の武器も獲得して行くと良いでしょう。

まだ、このレベルは難しいと思う人でも、
会員制ビジネスに必要な要素を1つでも知っている人と知らない人では、
成功までのスピードが段違いです。

レベル4:所属しているだけで賞賛されるブランド力

ホリエモンが作っている会員制コミュニティなんかは、
もはや所属しているだけで『なんか凄そう』と思われます。

自分の価値がそこにいるだけで高まるなら、
その会員制コミュニティから出る必要がなくなります。

ホリエモンと2ショットを撮っただけで、
その写真をブランディングとして使っている人もたくさんいるくらいですからね。

冒頭のKUMON式も同じ。
「俺、ちっちゃいころKUMONやってたぜ」って言うだけで、
「だから賢いんですね〜」
と、知的な印象を受けちゃうこともあります。

私自身が作っているコミュニティは、
もちろんこのレベルには到達していませんが、
コミュニティそのものがブランド価値が高くなれば
「向かう所敵なし」になります。

ここまでの領域に達すれば、もはや収入のために仕事をしなくなるでしょうね。
自分の理念やメッセージを社会の役に立たせたい、という気持ちになります。

ここに講座ビジネスや会員制ビジネスの楽しさがあります。
このメディアを読んでいる人の中から、
そういう『志』を持って、世の中が最高に良くなる
講座ビジネスを作ってくれる人が現れることを期待したいものです。

まとめ:会員さんが「私もここに貢献しよう」と思わせ続けること

レベル0から、4までを挙げてみました。
まだまだ成功した事例が出来次第、アップしていこうと思います。

しかし、会員制ビジネスが上手くいかせるために大事なのは、
『私もここの会員制組織に貢献しよう』と思ってもらうことです。

ただ、何かを与えるだけではダメだと言う事です。

『所属しているだけで、最高のメリットがある』
と感じてもらう事が最大の価値です。

難易度が高いだけに、
粘り強く会員制ビジネスを頑張り続ければ、
誰にも負けないマーケティングスキルが付きますよ。

そして、その資産価値は『人』と『スキル』という
世の中でも『最高峰の資産』です。

是非、一緒に頑張りましょう^^

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