見込み客集め

実力のある教材や先生に出会う技術と『●●●させる』技術

ゆうです。
この記事では、講座ビジネスの先生と組む方法を書いていこうと思う。

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私が行って来た業務は、

  1. 認知広告(主にFacebook、Google、You tube)
  2. 本の出版と販売(権威性作りのため)
  3. セールス広告(メルマガおよびプロモーション)
  4. キラーコンテンツ作成(オウンドメディア、ブログ)
  5. 対面セールス(対面で見込み客に会う)
  6. 営業マンの育成をし、セールスの99%を任せる

であるが、そもそも『先生』と出会わなければ、講座ビジネスに取り掛かることなどできない。(あなたが先生になる場合を除く)

しかも、その先生がポンコツだったら意味がないからだ。
だからこそ、私が考える『実力のある先生』の特徴と、その出会い方について公開していく事にした。

ステップ1:自分がお客さんとして入った講座で出会え

私が、今まで数々の先生と出会って来た方法は
『今まで自分自身が入って来た講座』にいた、講師の先生や生徒さんである。

わかりやすく言うと『のれん分け』をサポートする形になる。
むしろ、これ以外で先生を探すことは不可能に近いのではないかと思う。

このメリットは、

  1. 講座受講期間で、先生候補の人となりを理解できるから
  2. 自分が惚れ込んだ講座や教材なら、メリットデメリットを理解しているから
  3. お金儲けだけでなく、志や情熱を傾けられるから

と言うメリットがある。

なので、あなたが講座ビジネスに取り組んでいきたいのなら、まず自分がお客さんになってみて、その講座の販売の流れやコンテンツ提供方法などを観察してみよう。

それが、最初のステップで大事だ。

パクって上回る講座を考える

あなたが受講した講座ビジネスを一通り終えよう。
受講したなら、その講座の『改良バージョン』を作れるかどうかを考えてみよう。

どのビジネスもそうだが、この世の中に『オリジナル』は存在しない。
ほとんどのビジネスがパクって上回って来たものでしかない。

『イノベーション』と呼ばれるiPhoneでさえも、古典の美術品を参考にしているデザインらしい。

だから、私たちも改良バージョンの講座を設計してみてはどうだろうか。

改良バージョンを作るには、

  1. 既存教材や講座の成功者を増やす(<例>個別サポートを加える、成功環境を作る)
  2. 既存教材や講座のバリエーションを増やす
    (<例>ダイエット食事療法の講座のバージョンアップを作るなら、東方医療講座を追加するとか)
  3. 既存教材や講座を細分化する
    (<例>コピーライティング講座のバージョンアップを作るなら、広告専門のコピーライティング講座にするとか)
  4. 既存教材や講座を権威性を高めた講座にする(<例>既存の教材や講座を、キングコング西野さんを招いて解説してもらう)

というように、改良バージョンを作ることが大事だ。

ステップ2:こんな先生と仲良くなろう(実力よりも大事な事)

あなたが『すごい』と思う先生はいると思う。

でも、あなただけが『すごい』と思っててもダメだ。

色々な人に思われなければならない。

そのためには、以下のような性質を持っていると望ましい。

  • 向上心が高い
  • 目に見えた結果を出している
  • 忍耐強い
  • 感情だけで物事を諦めない(淡々としている)
  • 情報発信することにブレーキがかからない
  • 口コミを気にする
  • 実は、人気者になりたい
  • 集客屋さん、広告屋さんを大事にしてくれる

といった感じだ。

実力だけでなく精神的な強さが求められることはわかるだろう。

そして何より、私たちのような肩書きの人間を大事にしてくれることが何よりだろう。

・人遣いが粗い。あなた自身やスタッフへの気配りなどが欠けている
・実力、経験、スキルに欠けている先生(口だけが上手い)
・生徒に好かれない
・リーダーシップが無い
自分1人で何でもやれると過信している

ステップ3:【重要】己の実力を理解してもらう(ある種の錯覚)

次に重要なのは、己の実力を理解してもらうことだ。
先生にも、パートナーを選ぶ権利があるからだ。

しかし、ここでちょっと考えてもらいたい。
「実力がある」と、どうやって相手は判断するのか、という話だ。
この話は、この「self-control」ブログで一番重要かもしれない話だ。

「認知バイアス」というチカラ(勘違いさせるチカラ)

実力なんてのは、そんなに1人1人大きく変わるものでは無い、と思う。

仮に講座ビジネスで1億円売ることが出来たとしても、実力の差はさほど関係ないと私は考えている。

どちらかというと『先生のチカラを如何にお客さんに伝えるか』にすぎないからだ。

ある少しのプラス成果を達成できた時『こいつは出来るんじゃないか』という認知バイアスが発生する。その後、仮にマイナスなことが起きても『仕方なかった、状況が悪かった』というバイアスが発生する

これは、よく起こりうる状況だ。

サラリーマンならばよくわかると思うが、

『同じ能力しかないのに、なんであいつは出世するの?』
『あいつは仕事が全然できないのに、上司からの評価が高い!(怒)』

と言う愚痴を聞いたことはないだろうか。

だいたいの世渡り上手は、
同じ成果を持ったライバルより『出来る奴だ』と思わせる技術が高いのだ。

例えば、私の事例だが、何名ものクライアントさんと、その取り巻きに

『あいつのプロモーションの成約率が高い』と勘違いしてくれている。

だから、一緒に組んでくれるわけだ。
(実力的には、全国にいるフリーランスや編集者などと変わらない)

おそらくその勘違い現象発生メカニズムは、

  1. 1つの小さな成功事例を挙げた(※ここで言う小さな成功は、顧客を数十名作る事)
  2. そのクライアントAが、仲の良い人Bさんにその成果を報告する(あいつに頼んだら、この講座が成功したんだ)
  3. Bさんに褒められて、Aさんのセルフイメージ、講座の質が上昇(自信がエンドユーザに伝わり、講座の成功率が高まる)
  4. 講座の質とAさんのセルフイメージが高まり、もっと講座が成功する(私はあくまで基本的な同じ技術しか使ってないので、PVがそのままだが、CVRが上昇、顧客単価も上昇)
  5. 私の評価が勝手に上がる(ゆうさんは、成約率が高い優秀な広告屋さんだ!!となる)

どうだろう。
かなり生々しいが、これが事実なのだ。

正直、世の中の「上手く行ってる」とされる全ての広告代理店に同じことが言えるだろう。
(まさか、自分が錯覚させているから上手く行ってるとは、思ってないだろうが)

つまり、私でなく他の広告屋さんが行なったとしても、同じような結果になる確率が高いのだ

「1つの成功体験」を作り、それをクライアントAさんのように勝手に広めてくれることを期待する

ことが、とにかく大事なのだ。

ステップ4:認知バイアスに『実力』を追いつかせる

さて、認知バイアス(勘違いさせる力)について実例を挙げて申し上げて来た。

1つの小さな成功体験さえがあれば、あなたの評価もうなぎ登りだ。

だから私たち裏方の広告屋さんは、『成長しそうなクライアント』『勝ち馬』に労力を惜しまず投資すべきだと理解していただけたと思う。

そして、協力して運営をしてもらうのだ。

そうすれば、クライアントのセルフイメージが高まり、生徒さんがつくようになる。

評判に実力を伴わせる『LTV向上施策』

さて、教材アフィリエイター諸君も、講座ビジネス集客代行会社も、
無事その講座を売り終わって、1つの成功体験を得たとしよう。

しかし、それはあくまでそれはスタートラインだ。
ここからが、私たちの頑張りどころだ。

その講座が、真の実力を発揮させるためには
『講座の成果』を出させることだ。(ブランディングに繋がる)

ここに労力を惜しまないマーケティング担当は、
評判に自分を追いつかせることが出来る。

次に、やるべきは真の実力をつけること。

それが『LTV』の向上施策だ。

LTV(Life time value)=生徒さんが自分のサービスに何円使ってくれるか

つまり、私たち広告屋さんがやるべきは、自分が作ったブランドに好感を持って、何度もリピートして購入してもらうことなのだ。

CVRが上昇=ブランディングのみでOK
LTV向上=購入後のサポートと環境作り

という構図がマーケティングの真実なのだ。

『LTV向上』=『結果』×『顧客を孤独にしない』×『仕組み』

LTVを向上させるために重要なのは、結果を出してもらうことに加えて『寂しくさせない』状況を作ることが大事だと考えている。

そして、その状況を仕組み化するのだ。

オフラインでの交流が大前提

オンラインだけで楽しく学べて、結果の出せるほど、人間は単純な生き物では無い。オンラインで学んでもそれを励まし合い、認め合える環境が大事だ。

私の経験則でも、

A:オンラインのみのコミュニティ

B:オンライン+オフラインでのコミュニティ

を両方とも経験したことがあるが、Bの方が圧倒的に結果が出してもらえた。

メンタルサポートの重要性

特に、相手が経営者でなく、個人事業主だった場合。
もしくは、普通の主婦の方や会社員の方だった場合。

人間に変化をもたらすのが『講座』の存在だ。

しかし、人間は変化を嫌う生き物だし、自分の今までの価値観が邪魔して、たくさんの摩擦が起こり得る。

場合によっては、生徒さん自身がその摩擦に対処しきれず、
不幸な結末になってしまうことがある。

だからこそ『変化する事が正しい事』だと、本人に気づいてもらう事を中心としたメンタル管理をして行こう。

将来的に仲間になれそうな生徒さん候補を集客する

LTVを高めるために、この考え方も大事だと思う。
将来的に

まとめ:集客のプロになるために、チャンスを生み出す『錯覚バイアス』を使いこなせ

いかがだろうか。

この記事では、結構不都合な事実を書いてしまって、敵に回してしまう人も多いかもしれない。

しかし本当の実力はうまくいきそうなクライアントと組むからこそ、培われるものだ』と理解できたと思う。

事実、『勝ち馬』に引き上げられない限り、私はクラウドワークスやランサーズで1記事5000円で雇われるフリーランスレベルだったと思う。

この事実を言わない人が、非常に多い。
言わなくても、自分が食っていければそれで良いという人間ばかりだからだ。

だから、あたかも自分が実力で勝ち取ったようにポジショントークをかましている人しか存在しない。

しかし、みんな権威性のある人から引き上げられているから、成功している事実から、目を離してはいけない。

フリーランスから一歩抜け出すならば『1つの小さな成功体験』を武器に、
クライアントに錯覚バイアスを巻き起こしながら、進んで欲しい。

そうでなければ、私たちのその努力は、掛け捨ての努力になる。
逆に、錯覚バイアスを理解して使いまくれば、それは積み上げ式の資産になる。

<引用文献>
今回の記事は、こちらの書籍を参考にした。
決してこの本の回し者では無いが、もう少し深くこの『錯覚バイアス』の分野について学びたい場合は、様々な事例を取り上げて紹介をしているこの書籍が分かりやすくてオススメだ。

ABOUT ME
ゆう
社員ゼロの20代複業家で、奥さんと仲良く時間を取りながらまったり仕事。 (Web講座ビジネス、広告代理業、予防医学研究家)